Verkoopproces van monumenten: De inverkoopname

INVERKOOPNAME

Bijzonder vastgoed vergt een bijzondere aanpak.

Wat is de eerste stap naar verkoop binnen een bijzondere categorie?

''We zijn meer dan alleen maar makelaar. We zijn rentmeesters. We zijn bekend met de materie en weten wat het is om dit specifieke proces van verkoop te doorlopen. Een lang proces waar vaak veel historie aan vooraf gaat.'' Vincent Voorn is dus geen gewone makelaar en de objecten waar hij mee werkt ook niet. ''Onze benadering is heel persoonlijk. Bijzonder vastgoed vergt een bijzondere aanpak.'' Een mate van bijzonderheid tekent de categorie vastgoed waar Klement Rentmeesters bij bemiddelt voor verhuur en verkoop.

Waar kunnen we aan denken bij bijzondere objecten, gaat het altijd om een monument?

''Monumenten zijn onze specialisatie, maar het is zeker geen voorwaarde,'' vertelt Vincent Voorn, ''andere factoren die het object bijzonder maken kunnen de ligging zijn, het volume, de grond, de natuurhistorische waarde of een prijsklasse die bij ons label past. Het kan gaan om alle soorten vastgoed: een landgoed, agrarische kavels, watermolens tot kerken. Maar ook religieus vastgoed, industrieel vastgoed en bedrijfsobjecten.''

Inderdaad gaat het vaak om erfgoed: gebouwen en tuinen van nationaal of regionaal belang. In Nederland zijn er wel 63.000 rijksmonumenten, en dan zijn er nog eens duizenden provincie- en gemeentemonumenten. Vervolgens zijn er nog talrijke bijzondere objecten die op wat voor manier dan ook aansluiten bij onze expertise. Klement Rentmeesters heeft een kantoor in Gulpen en Vught en is als makelaar voornamelijk gericht op Limburg en Noord-Brabant.

Waar begint jouw rol als makelaar in het proces?

Als de klant, in dit geval de eigenaar, zich meldt gaat Vincent Voorn vrijblijvend met hen in gesprek. ''Ik ga meedenken''. Dat vormt het begin van de intakeprocedure. ''Al gauw zal ik gaan kijken op locatie. Ik bereid me voor door me te oriënteren en de kadasters op te zoeken; hoe groot is het gebouw of het landgoed en hoe is het gelegen? Maar ik zal niet teveel onderzoek doen van tevoren omdat ik er zelf liever onbeoordeeld naar toe ga. Soms kan een verwachting die je hebt ook in de weg komen te staan. De belangrijkste stap is dat ik met de mensen ga meedenken, is verkoop inderdaad de juiste koers, en wat zijn de mogelijkheden?''

Waarin verschilt deze aanpak van een reguliere makelaar?

''We doen eerst een stap terug'' begint Vincent Voorn. ''We kijken samen met de eigenaar hoe de beschikbare ruimte momenteel wordt gebruikt. Het gaat om grote en vaak deels leegstaande gebouwen. We kunnen het object niet zomaar op internet aanbieden en verwachten dat iemand zich daarin interesseert, zo werkt dat niet. We stellen ons vele vragen, we kijken naar alles wat het object te bieden heeft.

Zijn er mogelijkheden voor herbestemming? Is het gebouw of de grond momenteel goed in gebruik, of zijn er alternatieve aanwendingsmogelijkheden, om het gebouw op een andere manier neer te zetten en een doelgroepenanalyse te maken? Voor wie is de ruimte geschikt en interessant? We vragen ons dit telkens af om het object in ieder geval in zijn optimale potentie aan te bieden. Daarbij onderscheiden we ons van de reguliere makelaar, die de situatie neemt zoals die is.'' Vincent Voorn vertelt in dit filmpje meer over de rentmeester als makelaar.

Wat is het goede tijdstip om tot verkoop over te gaan?

''We denken graag tijdig mee met de klant, het is fijn om al vroeg in het stadium betrokken te worden, om goed mee te kunnen denken'', vertelt Vincent. Toch is het pas een goed moment als de klant er aan toe is. ''Zodra u er klaar voor bent'', is ons uitgangspunt. Los van bewegingen eromheen, de tijd of het algemeen aanbod. ''Men zal ook ergens moeten wonen na de verkoop, en daar geldt dan hetzelfde effect van de markt.'' Kortom; ''Zodra u er klaar voor bent, staan wij voor u klaar.''

Als er gekozen wordt te verkopen, waar begint het proces dan mee?

''Na het eerste locatiebezoek ga ik serieus aan de slag, ik ga mijn huiswerk doen. Dit bestaat uit een uitgebreide calculatie waarbij ik ga kijken naar referentieobjecten, marktgegevens en vergelijkingsmateriaal. Daar ben ik wel een week of twee mee bezig. Als de taxatie compleet is nodig ik de eigenaren op het kantoor uit om hen alles transparant te kunnen toelichten. Ik laat zien hoe ik tot deze waardering ben gekomen door de berekening openlijk te delen.''

Wat als de klant het niet eens is met de taxatie?

''Een eigen, geliefd huis waardeert men altijd hoger, dat merk ik regelmatig aan de reactie. De calculatie toont wat het object zou moeten opbrengen, en hoe de vraagprijs tot stand komt. Soms is dat wat men had verwacht, soms minder, vaak ook meer. Ik vertel welke waarde ik er aan geef. Als de eigenaar dan beduidend meer wenst te vragen, dan kan ik hen helaas niet helpen.''

''Soms gaan eigenaren met meerdere makelaars in gesprek. Ik ga niet overal in mee, het heeft geen zin om de opdracht te winnen maar het vervolgens niet waar te kunnen maken. Ik stel een marktconforme prijs voor, daar geef ik een eerlijk en oprecht advies in. Wat het object volgens mijn calculatie en waardering mag opbrengen, daar sta ik 200% achter.''

Wat staat er aan het object te gebeuren om klaar te zijn voor de verkoop?

''Als we de uitgangspunten van verkoop overeen zijn gekomen spreken we nog eens opnieuw op locatie af. We kijken actief rond om te zien of er zaken te verbeteren zijn om het object geschikt te maken voor verkoop. Sommige delen kunnen wat worden opgeruimd, dat is het voornaamste. Eventueel kan wat schilderwerk aan te raden zijn om bepaalde delen geschikt te maken voor de fotografie en verkooppresentatie. Geen verbouwingen of groot onderhoud.''

Waar ligt het officiële begin van de verhuur- of verkoopbemiddeling?

''Na de toelichting van de waardering volgt een definitieve afspraak gewijd aan de verkoopbemiddeling, om inhoudelijk met de opdracht aan de slag gaan'', legt Vincent uit. ''Hierbij wordt de opdracht tot dienstverlening getekend. Daarna ga ik alles klaarzetten om een geschikte presentatie te maken. Dat is altijd maatwerk.''

Aan wie wordt de presentatie gericht?

''De doelgroep wordt geanalyseerd; wie is de potentiële koper van dit object? Het is belangrijk dit zorgvuldig te definiëren om die doelgroep te kunnen bereiken. Eerst kan er de basisvraag gesteld worden; gaat het om particuliere bewoning of zakelijk gebruik. Zijn er gecombineerde mogelijkheden zoals wonen en werken aan huis? Leent de locatie of het gebouw zich als expositieruimte of juist atelierruimte? Is recreatie een mogelijkheid, of juist zorg, en op welke schaal of niveau? We proberen dit breed te inventariseren.''

Een ligging achteraf kan nadelig zijn voor het ene, maar grote voordelen hebben voor andere functies dankzij die vrije en ruimtelijke ligging. De bouwkundige staat is misschien slecht, maar voor de juiste persoon vormt het een perfect canvas. Er zijn altijd prachtige mogelijkheden, we zetten ons in de juiste combinatie van mensen en wensen te vinden.

Waar bestaat de presentatie uit?

''Om potentiële kopers te vinden moeten we onderscheidend zijn in onze aanpak. Wij geloven vooral in een goede en complete presentatie. Juist door de brede positionering moet zeer duidelijk worden omschreven welke mogelijkheden er zijn, zodat kandidaten zich hierin kunnen herkennen.'' De presentatie bestaat uit een uitgebreide verkoopbrochure. Alle gegevens worden hierin opgenomen, er wordt bijvoorbeeld geschreven over de omgeving en de ontstaansgeschiedenis. Bijzonderheden aan de architectuur, het landschap en de bereikbaarheid. Meestal laten we de oppervlaktes van het gebouw opnieuw opmeten om een juiste calculatie te maken en zodat de meest accurate informatie in de brochure wordt geplaatst.

''Het gaat veel verder dan het omschrijven van een aantal kerngegevens, zoals het aantal slaapkamers. Het gaat om de look and feel, de historie tot toekomstmogelijkheden, met een brede gedetailleerde verzameling fotomateriaal die de werkelijkheid evenaart.'' Aldus Vincent.

Deze brochure is digitaal en wordt gepubliceerd in verschillende etappes. ''We kiezen er ook regelmatig voor een presentatiefilmpje op te nemen van het object zodat er een levendig beeld ontstaat. Hiervoor werken we samen met externe bedrijven. Dit is bijvoorbeeld mooi als het om een groot landgoed gaat met veel grond, die door opname met een drone helder zichtbaar wordt. In het filmpje presenteren we het object, deze toelichting kan de geïnteresseerden al heel veel inzicht geven.''

Welke strategie wordt er gevolgd?

''Als makelaar zijn we gevraagd voorstellen te doen voor de verkoopstrategie die nodig is om dit bijzondere object te verkopen (of verhuren) en actief op zoek te gaan naar potentiële kandidaten. We doen dit door het object te positioneren aan de bovenkant van de markt, de authenticiteit te benadrukken en doelgroepgerichte verkoopacties uit te voeren. We bieden het object ook persoonlijk aan binnen ons netwerk van zoekers. We hanteren hier een specifieke volgorde en werkwijze voor, dat wat aansluit bij het object en de wensen van de klant.''

Waar wordt het object uiteindelijk gepresenteerd?

''We proberen een stukje exclusiviteit te behouden. We bieden het pand als eerste aan in de Exclusive Preview, onze specifieke nieuwsbrief voor verkoop. Want zodra een object op internet geplaatst wordt, verliest het direct exclusiviteit. Vervolgens behandel ik de aanvragen die we naar aanleiding van de Exclusive Preview hebben ontvangen.''

Vincent Voorn kan met deze reacties bepalen wanneer het tijd is voor de volgende etappe. ''De geïnteresseerden krijgen de kans om een bezichtiging te plannen en zelfs een bod te doen. Er zou in dit geval snel gehandeld moeten worden omdat na deze korte periode het object wel publiekelijk gepresenteerd zal worden op de eigen website en het op meerdere plekken op internet komt. Dan is het hek van de dam. Als er al potentiële kopers zijn die zich interesseren, dan weten zij wat hen te doen staat. We willen handelen naar die exclusiviteit.

''Binnen het team wordt dit dagelijks afgestemd en opgevolgd. De afdeling marketing houdt zich bezig met de publicatie in de Exclusive Preview, de plaatsing op de website en uiteindelijk de online advertentie, Google Ads en social media.

Welke keuze heeft de eigenaar zelf over wie er allemaal mogen ‘binnenkijken’?

''De mate van publiciteit kunnen we in zorgvuldig overleg met de klant afstemmen. Als men niet wilt dat het op internet komt gebeurt dat ook niet. Stille verkoop is een mogelijkheid, maar niet de beste manier van verkoop, weet ik uit ervaring. Een verkoopbord in de tuin doen we steeds minder, mensen vinden het over het algemeen niet zo fijn. Als het niet nodig is plaatsen we geen bord in de tuin.'' De fase van bezichtiging licht Vincent Voorn toe in de volgende blog!

Meld u hieronder aan voor onze Erfgoed Inside. Zo bent u altijd als eerste op de hoogte van nieuwe subsidies voor monumenten en ander, leuk nieuws over monumenten, landgoederen en ander bijzonder erfgoed.